Routyn : Le partenaire Hubspot officiel spécialisé dans l’industrie

Dans un contexte économique où la digitalisation est devenue indispensable, les industriels français se trouvent à un carrefour décisif. Bien que leur expertise commerciale traditionnelle soit solide, beaucoup peinent à adapter leurs stratégies aux nouvelles exigences du marché. Cet article explore en quoi Routyn, partenaire officiel Hubspot, est l’allié idéal pour les industriels cherchant à structurer leur prospection et à renforcer la fidélisation client grâce aux fonctionnalités avancées du CRM Hubspot.

‍Les défis commerciaux actuels des PME industrielles en France

Une dépendance au marché Français

‍Beaucoup d’industriels français réalisent l’essentiel de leur chiffre d’affaires en France. La plupart des PME que nous rencontrons (entre 30 et 50 collaborateurs pour 8 à 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel) peinent à restructurer leur stratégie commerciale et tardent à investir dans la digitalisation de leurs pratiques de prospection et de fidélisation clients. Depuis quelques années, les carnets de commandes montrent des signes de faiblesse : le portefeuille clients historique de ces PME offre moins d’opportunités business.

Plus encore, la difficulté à structurer efficacement la relation commerciale dans le temps (avant, pendant et post achat) et à développer l’expérience client, peut amener certains comptes historiques à préférer des offres concurrentes. C’est ainsi que des PME ou ETI industrielles ont progressivement contracté une « dette technique » et laissé partir malgré elles des clients devenus plus exigeants.

‍Un retard dans la digitalisation

‍Un grand nombre de ces sociétés, à l’« ADN commercial » pourtant fort, n’ont pas su prendre le virage de la digitalisation des méthodes commerciales. À l’heure où le marketing de notoriété et de communication ne suffit plus et où le marketing opérationnel digital connaît un essor considérable en B2B, comme principal pourvoyeur de « leads » aux équipes commerciales, la croissance des industriels ne peut plus reposer uniquement sur le carnet d’adresses des dirigeants et cadres historiques.

Mais si le défi de la transition numérique est grand pour ces sociétés, parfois en manque d’agilité, leur culture commerciale et leur connaissance des clients restent un atout considérable.

‍La nécessité d’une infrastructure logicielle pointue

‍En effet, cette révolution digitale des pratiques commerciales dans l’industrie s’appuie tout à la fois sur :

• La maîtrise des méthodes de vente traditionnelles (découverte des besoins, reformulations, “oui” de validation, argumentation en bénéfices etc.)
• La mise en place d’une infrastructure logiciels pointue (ou « stack »).

On connaît, en particulier, l’importance des ERP pour structurer les processus internes des industriels : une fois les devis validés, ils permettent d’ajuster la production, d’assurer le contrôle qualité, de livrer dans les meilleurs délais, etc. Leur seul défaut majeur est qu’ils ne sont pas conçus pour structurer la prospection en amont et la fidélisation en aval.

Leurs fonctionnalités CRM (”Customer Relationship Management”) sont très limitées et ne permettent pas de libérer l’énergie commerciale de l’entreprise tant sur la conquête de nouveaux clients que sur l’expérience client en post-achat. La difficulté de ces PME à se projeter à l'international illustre ce manque de structuration et donc de confiance.

‍Des processus de vente de plus en plus complexes

‍Sur des marchés toujours plus concurrentiels, les processus de vente se complexifient. La conversion de prospect à client et de client ponctuel à client régulier exige de multiplier les points de contacts marketing (« touch points ») pour déclencher l’achat. Seulement, ces actions marketing ne peuvent plus être déployées « à l’ancienne », c’est-à-dire, sans mesurer l’apport de chaque levier à l’objectif de conversion global, tout au long du cycle décisionnel du client.

Les CRM, qui font référence sur le marché, parmi lesquels Hubspot, dont Routyn est un partenaire intégrateur officiel dans l’industrie, permettent d’assurer le suivi de ses multiples actions marketing dans la durée et d’évaluer leur performance. Quant à la fidélisation client qui permet le réachat (qui coûte 8 fois moins cher que l’acquisition), elle est aussi semi-automatisée dans ces outils CRM de pointe.

‍Automatisation des opérations commerciales et marketing

‍Une fois cette infrastructure déployée et les opérations commerciales (« Sales Ops ») automatisées, place aux Opérations Marketing (« Market Ops »). C’est la métaphore de la voiture et du carburant, ou de l’entonnoir et du liquide le traversant ! Le tunnel de conversion (en amont) et les processus de fidélisation (en aval) sont le réceptacle. Les différentes actions de marketing opérationnel (traditionnel - appels sortants, salons… - ou digital - SEO, coldmailing…) sont le carburant.

La discipline associée est appelée « growth marketing » et consiste à expérimenter en permanence de nouveaux leviers d’acquisition, afin de générer progressivement un flux constant de leads pour vos commerciaux. Ces déploiements continus nécessitent constance et rigueur : bras armé du directeur commercial, marketing ou du DG, Routyn structure ces routines commerciales, accompagne vos équipes dans le déploiement opérationnel et assure un transfert de compétences.

‍Les fonctionnalités de Hubspot pour les industriels

Workflow de Qualification Client

‍L'un des défis majeurs pour les PME industrielles est de qualifier efficacement leurs prospects. Grâce à Hubspot, les entreprises peuvent automatiser ce processus via des workflows sophistiqués. Ces workflows permettent de segmenter les prospects en fonction de leur comportement et de leur engagement, facilitant ainsi une approche personnalisée et efficace.

‍Scoring Dynamique des Prospects

‍Le scoring des prospects est une fonctionnalité clé de Hubspot, permettant aux équipes commerciales d’attribuer des points aux prospects en fonction de leur interaction avec les contenus de l’entreprise. Cette méthode aide à identifier rapidement les leads les plus prometteurs et à prioriser les efforts de vente, optimisant ainsi le temps et les ressources des commerciaux.

‍Intelligence Artificielle et Analyse des Appels Sortants

‍Hubspot intègre également des outils d'intelligence artificielle pour enregistrer et analyser les appels sortants. Cette fonctionnalité permet d’examiner la qualité des interactions et d’identifier des pistes d’amélioration, assurant ainsi une démarche commerciale toujours plus efficace.‍

Connexion du Site Internet avec le CRM

‍Un autre atout majeur de Hubspot est la possibilité de connecter le site internet de l'entreprise avec le CRM. Cette intégration permet de suivre la fréquentation page par page, offrant une vision précise des centres d'intérêt des visiteurs et des clients potentiels. Les données recueillies sont essentielles pour adapter les stratégies de contenu et de marketing.

‍Création de Tâches de Rappel pour les Commerciaux

‍Pour assurer une prospection et un suivi client sans faille, Hubspot permet la création automatique de tâches de rappel pour les commerciaux. Ces rappels garantissent que les prospects et clients ne sont jamais laissés sans contact, renforçant ainsi la relation client et augmentant les chances de conversion et de réachat.

‍Suivi de la Performance Commerciale et Support Après-Vente

‍Hubspot offre des dashboards complets pour suivre la performance commerciale en temps réel. Ces outils de reporting permettent d'analyser les performances et d’ajuster les stratégies en conséquence. De plus, le support après-vente intégré assure une prise en charge rapide et efficace des demandes clients, augmentant la satisfaction et la fidélité.

La transition vers une digitalisation efficace des pratiques commerciales est un défi de taille pour les industriels français. Cependant, avec l'accompagnement de Routyn et les outils avancés de Hubspot, cette transition devient non seulement réalisable, mais également source de croissance et de fidélisation accrue. En structurant la prospection et en optimisant l’expérience client, les industriels peuvent non seulement maintenir leur compétitivité mais aussi la renforcer durablement.